O que é
A tradução do termo inglês “lifetime value” ou "LTV" é “valor vitalício” e pode ser facilmente entendida quando a colocamos no contexto certo. Essa métrica estima a vida de um contrato dentro da empresa.
Naturalmente, a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada contrato.
Isso seria demorado e pouco eficiente.
O objetivo é analisar todos os contratos, de forma geral, e encontrar a média de valor que o mesmo rende junto com o tempo de duração. Para esse cálculo, o sistema utiliza dois modelos diferentes de cálculo para o "LTV" (Lifetime Value).
O primeiro é o "LTV" previsto, que considera o valor total contratado, independentemente de estar quitado ou não, dividido pela quantidade de meses contratados pelo cliente.
O segundo modelo é o "LTV" realizado, onde o sistema considera apenas os meses efetivamente utilizados e o valor realmente pago pelo cliente.
Permissão necessária
É necessário ter as permissões “2.43 – Visualizar Business Intelligence” e “9.87 – Visualizar BI – Ciclo de Vida do seu Cliente” habilitadas no perfil de acesso.
Como acessar
1. No campo de busca do sistema pesquise por "BI Administrativo";
2. Após carregar a tela, localize o BI "Ciclo de vida do seu cliente".
Observação: para saber como habilitar o BI Ciclo de vida do cliente, clique aqui.
Atenção: por padrão, o filtro "LTV realizado" vem desmarcado. Quando essa configuração estiver ativada, será exibida a mensagem "Filtro LTV realizado está ativado".
3. Para habilitar/desabilitar o filtro "Considerar LTV realizado" clique no ícone habilite a configuração e após clique em "Aplicar filtros".
Como fazer o Cálculo
A primeira coisa a se observar aqui é que, na verdade, estamos lidando com dois indicadores diferentes:
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Valor Médio Arrecadado por Contrato: reflete a receita potencial média gerada por cada contrato. Ele é calculado dividindo o valor total dos contratos pela duração completa de cada um. Isso indica quanto, em média, cada contrato pode gerar de receita para a empresa;
Observação: será apresentado o valor da soma equivalente aos meses utilizados de todos os contratos, dividindo pela duração completa de cada mes, multiplicado pelo tempo médio de vida dos clientes. -
Tempo médio da vida dos clientes: Este indicador mede quanto tempo, em média, os contratos duram.
Observação: será apresentado a quantidade média de meses, após a conclusão dos cálculos.
A seguir, veja como cada um desses cálculos funciona.
Tempo médio da vida dos clientes
Atenção: para calcular esse número, o sistema soma a duração de todos os contratos ativos de um aluno, começando pelo primeiro contrato até o contrato atual. Se houver uma pausa entre contratos, o tempo de vida acumulado é perdido. Quando um novo contrato começa após a pausa, um novo ciclo de tempo de vida é iniciado.
LTV padrão
O LTV padrão considera todos os contratos ativos no início do mês, independente se foram utilizados ou não.
Por exemplo: se o cliente assinou um contrato de 12 meses, mas está apenas no terceiro mês de uso, o sistema considerará os 12 meses para o cálculo. Ao clicar em "Tempo médio da vida dos clientes: X meses", o sistema apresenta o relatório e na coluna "LIFE TIME(MESES)", consegue visualizar o tempo médio da vida previsto por cliente.
Ao exportar a listagem para Excel, basta selecionar os itens da coluna "Life Time(meses)" e clicar na fórmula no rodapé do Excel, para visualizar a média.
Valor Médio Arrecadado por Contrato
Aqui o sistema somará o valor total de todos os planos ativos, independente se já virou receita ou não, e depois dividirá esse valor pela quantidade da somatória de todos os meses de duração de todos os planos ativos e após irá multiplicar pelo tempo médio de vida do cliente.
Por exemplo:
Como demonstrado acima, o sistema pegou o faturamento total e dividiu pelo total de meses de todos os planos ativos somados, depois pegou esse valor e multiplicou pelo Tempo Médio de Duração dos Contratos.
Observação: contratos cancelados afetam o LTV. O valor é alterado pelo filtro de datas presente dentro da engrenagem do BI Ciclo de vida do seu cliente.
LTV realizado
O LTV realizado considera apenas os meses efetivamente utilizados dos contratos ativos até o momento dos clientes.
Por exemplo: se o cliente contratou um plano de 12 meses e está no terceiro mês de utilização, o sistema considerará apenas os 3 meses utilizados para o cálculo.
O LTV realizado também considera apenas os valores efetivamente pagos pelo cliente.
Por exemplo: se o cliente contratou um plano de 12 meses com um valor mensal de R$ 129,90, totalizando R$ 1.558,80 para o contrato completo, e está no terceiro mês de uso, mas só pagou uma vez R$ 129,90 (devido a um desconto de 100% no primeiro mês e ainda não ter pago o terceiro mês), o sistema calculará o LTV realizado com base apenas nos R$ 129,90 pagos até o momento.
Saiba mais
Para saber o que é o CAC e como realizar o cálculo, clique aqui.
Para saber o que é o Churn Rate e como realizar o cálculo, clique aqui.
Para saber sobre como habilitar o BI Ciclo de Vida, clique aqui.